(電子商務(wù)研究中心訊)一黃金飾品行業(yè)（B2C市場(chǎng)）發(fā)展情況概覽
中國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)這幾年的快速發(fā)展，交易環(huán)境已趨完善，網(wǎng)民在線消費(fèi)習(xí)慣日漸形成，中國(guó)電子商務(wù)迎來(lái)高速發(fā)展的黃金階段。
借助于電子商務(wù)的東風(fēng)，一批發(fā)跡于互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)名小輩迅速崛起，在服裝界有七格格、裂帛等品牌，在化妝品界有御泥坊、芳草集等。人們還將借助于天貓平臺(tái)成名的品牌戲稱(chēng)為“淘品牌”。有調(diào)查顯示，網(wǎng)上珠寶市場(chǎng)份額已達(dá)到2000億。就黃金飾品這一細(xì)分市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，天貓商城上經(jīng)營(yíng)黃金飾品的品牌店就有203家。那么這些品牌的市場(chǎng)影響力如何？如何在風(fēng)生水起的黃金飾品行業(yè)分得一杯羹？
下面我們選取了銷(xiāo)售指數(shù)前30位商家，窺一斑而見(jiàn)全身，讓我們對(duì)黃金飾品的整體市場(chǎng)環(huán)境做一基本了解。
從區(qū)域分布來(lái)看，黃金飾品頂尖品牌主要來(lái)自香港，中國(guó)內(nèi)地知名品牌較少。而就內(nèi)地這些品牌來(lái)說(shuō)，主要分布在東部沿海省份，尤其是長(zhǎng)三角及珠三角地區(qū)。
省份 | 浙江 | 廣東 | 福建 | 上海 | 香港 | 山東 | 河北 | 北京 | 四川 | 河南 | 山西 | 湖北 | 江蘇 | 其他 |
家數(shù) | 5 | 4 | 4 | 3 | 2 | 2 | 2 | 2 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)看，黃金飾品行業(yè)仍保持一家獨(dú)大的特點(diǎn)，周大福和周生生兩家的市場(chǎng)占有率占到70%以上。品牌對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響力較大，弱勢(shì)品牌依然很難在市場(chǎng)占有率方面取得快速突破。
從企業(yè)規(guī)模來(lái)看：天貓平臺(tái)周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名前30的公司中，上市公司有4家，分別為周大福、周生生、金葉、明牌珠寶四家。市場(chǎng)規(guī)模較大的公司還有天鑫、金鑫、盛威貴金屬、旭日珠寶等。
從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)來(lái)看，有些公司專(zhuān)做零售，如金鑫珠寶；有些公司在零售之外兼做批發(fā)，如法萊雅、愛(ài)得緣珠寶等；有些公司集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、檢測(cè)、鑒定于一體，如青島愛(ài)喜珠寶、河北天尊、金葉珠寶、明牌珠寶、旭日珠寶等；有的專(zhuān)做概念，沒(méi)有實(shí)體店，通過(guò)其他零售商渠道代理銷(xiāo)售，如K-gold；有些則是從黃金投資咨詢(xún)轉(zhuǎn)做零售，如盛威貴金屬。
從產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)看，有些公司主打某一款產(chǎn)品，如愛(ài)得緣珠寶、鑫悅珠寶、紅色年輪、怡緣珠寶等4家都主要做轉(zhuǎn)運(yùn)珠系列；煜利珠寶、金品瀾專(zhuān)做金鑲玉產(chǎn)品系列；七里香專(zhuān)做黃金禮品、翡翠系列等；金馬珠寶品牌定位則是做中國(guó)鈀金第一品牌，尋找差異化路線。
二永坤黃金發(fā)展現(xiàn)狀、市場(chǎng)定位及產(chǎn)品定位分析
（一）永坤黃金發(fā)展現(xiàn)狀
浙江永坤投資管理有限公司，成立于2008年，是一家綜合性的專(zhuān)業(yè)金融信息投資管理服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要為客戶提供金融理財(cái)信息投資管理服務(wù)。目前與多家機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，是上海黃金交易所、工行省分行貴金屬授權(quán)合作伙伴。公司已打造自己的實(shí)物黃金品牌-永坤金，并有志于打造自己的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)。目前已在官網(wǎng)上開(kāi)通“網(wǎng)上金店-在線訂購(gòu)商城”，并在京東商城、天貓平臺(tái)注冊(cè)官方旗艦店。黃金飾品零售是公司今后大力扶持的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)。
（二）永坤黃金潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
通過(guò)B2C平臺(tái)各品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及各品牌成長(zhǎng)發(fā)展史、經(jīng)營(yíng)模式、品牌戰(zhàn)略的分析，我們初步篩選出如下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
1 盛威貴金屬
n 簡(jiǎn)介
浙江盛威貴金屬有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“盛威公司”）成立于2008年，致力于成為卓越的貴金屬投資咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)它也是上海黃金交易所金融類(lèi)和綜合類(lèi)會(huì)員合作商，擁有上海黃金交易所席位，具有合法的面向個(gè)人和法人投資者開(kāi)展黃金、白銀交易的業(yè)務(wù)資格。辦公地址位于浙江省杭州市蕭山區(qū)金城路77號(hào)中冠置地大廈。
n 品牌策略
品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，已成為企業(yè)最寶貴的財(cái)富。盛威公司秉承牢固樹(shù)立發(fā)展品牌、增加品牌深度、不斷創(chuàng)新品牌的思想，以不斷提高品牌的市場(chǎng)形象和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，使品牌的內(nèi)在價(jià)值得到充分的發(fā)揮。盛威公司憑借良好的信譽(yù)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸?wù)意識(shí)，取得了上海獅王黃金在杭州、金華、臺(tái)州等地區(qū)的總代理權(quán)，并在全國(guó)已有23家代理商及合作伙伴的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。
2012年，創(chuàng)辦自主品牌妙福珠寶。在官方網(wǎng)站創(chuàng)辦盛威妙福珠寶銷(xiāo)售中心并在天貓創(chuàng)辦盛威貴金屬旗艦店。
n 經(jīng)營(yíng)模式
提供加盟服務(wù)，居間機(jī)構(gòu)使用盛威貴金屬品牌，須支付品牌加盟費(fèi)。
n 價(jià)格策略
努力打造珠寶銷(xiāo)售平價(jià)店。通過(guò)打造精品珠寶銷(xiāo)售平價(jià)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者切身體會(huì)到真正意義上的實(shí)惠。飾金價(jià)均低于同類(lèi)品牌市場(chǎng)價(jià)。
n 貼心服務(wù)：
金鑫公司的服務(wù)理念為：寧失萬(wàn)兩金，不負(fù)顧客心。公司上下共同研究討論現(xiàn)代化的服務(wù)理念和服務(wù)模式，并提出“21項(xiàng)貼心服務(wù)”，從首飾的免費(fèi)清洗、保養(yǎng)到細(xì)致入微地專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)；從七日內(nèi)免費(fèi)退貨到一年內(nèi)免費(fèi)調(diào)換新款，這21項(xiàng)特色服務(wù)使金鑫獲得了更多消費(fèi)者的好評(píng)。
n 營(yíng)銷(xiāo)策略
19樓論壇發(fā)布活動(dòng)、新浪微博微活動(dòng)、淘寶幫派活動(dòng)等。
n 總結(jié)
永坤黃金與浙江盛威貴金屬有限公司相比，有頗多相似之處。二者都起家于貴金屬投資咨詢(xún)服務(wù)，并且投資咨詢(xún)服務(wù)仍將是公司未來(lái)發(fā)展的主要經(jīng)營(yíng)模式之一。二者都致力于轉(zhuǎn)型做黃金飾品銷(xiāo)售，并都著力于打造自己的品牌。不同的是，盛威已經(jīng)先行一步，走在了我們的前列，并已占領(lǐng)了一定市場(chǎng)，是未來(lái)永坤黃金的主要經(jīng)營(yíng)對(duì)手。
2金鑫珠寶
n 簡(jiǎn)介
金鑫珠寶創(chuàng)建于1997年，注冊(cè)資金2100萬(wàn)元，主營(yíng)黃、鉑、鉆石鑲嵌、鐘表、玉器。總部位于河南省鄭州市，員工近千人擁有近30家大型珠寶連鎖店，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布河南各大地市及周邊地區(qū)。曾先后被評(píng)為“中國(guó)商業(yè)服務(wù)名牌”、“中國(guó)珠寶首飾業(yè)馳名品牌”，迄今為止，已成為珠寶零售行業(yè)規(guī)模最大的現(xiàn)代化珠寶公司。
n 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)
金鑫珠寶是全國(guó)珠寶零售規(guī)模最大的珠寶連鎖企業(yè)，擁有眾多加盟商及獨(dú)立的珠寶銷(xiāo)售運(yùn)作平臺(tái)——金鑫尚金網(wǎng)。
n 小結(jié)
金鑫珠寶仍是一家本地品牌，影響力仍局限于河南境內(nèi)。雖然金鑫的經(jīng)營(yíng)范圍并不局限于黃金飾品，但與永坤相同的是二者都定位于珠寶零售，目標(biāo)都是要做全球性的大品牌。目前，金鑫已經(jīng)高姿態(tài)進(jìn)駐京東商城，形成了完整的網(wǎng)絡(luò)及線下銷(xiāo)售體系。未來(lái)的金鑫珠寶將致力于打造中國(guó)珠寶行業(yè)的“沃爾瑪”，其母公司金鑫集團(tuán)正在積極擬定公司上市計(jì)劃，未來(lái)發(fā)展前景無(wú)可估量。因此，無(wú)論從品牌定位、市場(chǎng)策略還是從未來(lái)發(fā)展勢(shì)頭來(lái)看，金鑫珠寶都是一位值得尊敬和效仿的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（三）永坤黃金SWOT分析
優(yōu)勢(shì)：
1 零售模式，可以根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)捕捉其他商家熱銷(xiāo)產(chǎn)品，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線；
2 產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，緊靠蕭山國(guó)際珠寶城，貨源豐富，價(jià)格成本可控性強(qiáng)，高品質(zhì)低價(jià)格，具有不可抵擋的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。
3 強(qiáng)大的支持力量，浙江永坤投資有限公司有多年的黃金投資經(jīng)驗(yàn)，并且下大力氣打造永坤金這一品牌，有一定的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
4 擁有自己的實(shí)體店，是售后服務(wù)的強(qiáng)大支持力量。
劣勢(shì)：
1 永坤金是新品上市，品牌知名度較低，市場(chǎng)推廣難度大。
2 永坤金沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，拿貨渠道主要是批發(fā)市場(chǎng)，商品的同質(zhì)化嚴(yán)重。
3 銷(xiāo)售渠道尚未完善起來(lái)。（實(shí)體店與網(wǎng)店步調(diào)不統(tǒng)一）
機(jī)會(huì)點(diǎn)：
1 珠寶行業(yè)主流消費(fèi)群體是25-35歲的女性白領(lǐng)，這一年齡階段的女性，愛(ài)美，愛(ài)追趕時(shí)尚，我們可從這一群體的心理特點(diǎn)出發(fā)，制定我們的營(yíng)銷(xiāo)策略，迎合她們的消費(fèi)心理。
2 一流的品牌占據(jù)了接近七成的市場(chǎng)份額，但從銷(xiāo)量指數(shù)來(lái)看，不知名品牌占了四成多，這也說(shuō)明有些消費(fèi)者并不太在意名牌，更愿意創(chuàng)新，這部分群體也是我們以后重點(diǎn)要爭(zhēng)取的對(duì)象。
3 一流品牌每筆客單均價(jià)在1500元左右，不知名品牌每筆客單均價(jià)在1000元左右，就我們采購(gòu)的貨品而言，定價(jià)基本維持在800元左右，具有定價(jià)優(yōu)勢(shì)。
威脅點(diǎn)：
1讓成熟的消費(fèi)者試用新品牌很難，主要因?yàn)檫@樣的消費(fèi)者普遍存在不愿意成為某品牌的“試驗(yàn)品”的心理。
2 黃金飾品成熟品牌較多，消費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)較多。
三永坤黃金后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)方案
（一） 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定
前期目標(biāo)：培養(yǎng)消費(fèi)者，通過(guò)舉辦系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者接近我們的品牌，了解我們的品牌，通過(guò)對(duì)商品的進(jìn)一步感知，進(jìn)而認(rèn)可我們的品牌。初步建立會(huì)員制度體系。
中期目標(biāo)：提高品牌知名度、產(chǎn)品美譽(yù)度和消費(fèi)者的認(rèn)知度，打造一定數(shù)量的爆款，在黃金飾品領(lǐng)域品牌中享有一定知名度。發(fā)展一定數(shù)量的會(huì)員。
后期目標(biāo)：建立初步的渠道系統(tǒng)并且不斷的完善。保證進(jìn)貨時(shí)間，效率，維護(hù)市場(chǎng)的規(guī)范性。保證產(chǎn)品上市的宣傳，促銷(xiāo)活動(dòng)的高效率的執(zhí)行，成為黃金飾品領(lǐng)域的佼佼者。擁有較多忠實(shí)會(huì)員，與會(huì)員互動(dòng)較為頻繁。
（二） 目標(biāo)人群定位
目標(biāo)人群：18—35歲（在校大學(xué)生，以及月收入3000元以上的白領(lǐng)階層）
該類(lèi)人群的消費(fèi)特點(diǎn)：
有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)較強(qiáng)；
奢侈品消費(fèi)心理逐漸成熟；
比較在意自己的形象，追求生活質(zhì)量；
注重質(zhì)量和實(shí)惠；
能夠接受新事物，并愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)。
（三） 產(chǎn)品定位
價(jià)格在1000元左右的黃金飾品。
（四） 線上營(yíng)銷(xiāo)策略
n SEO推廣計(jì)劃
l 監(jiān)控網(wǎng)站關(guān)鍵字/詞，建立目標(biāo)關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞庫(kù)。
l 持續(xù)監(jiān)督網(wǎng)頁(yè)、程序和搜索引擎優(yōu)化結(jié)構(gòu)，保證網(wǎng)站SEO技術(shù)水平；
l 監(jiān)控和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他網(wǎng)站做法；
l 和第三方網(wǎng)站進(jìn)行流量、數(shù)據(jù)、反向鏈接或服務(wù)的交換，結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，增加網(wǎng)站流量和知名度；
n 微博、論壇推廣計(jì)劃
l 建立官方微博，定時(shí)發(fā)布公司最新資訊及金融行業(yè)資訊；
l 制作熱門(mén)話題，擴(kuò)大影響力；
l 借助微博意見(jiàn)領(lǐng)袖、專(zhuān)業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)等，傳播公司品牌、產(chǎn)品信息；
n 依托自有網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
n 網(wǎng)盟廣告推廣
n 會(huì)員關(guān)系的維護(hù)，會(huì)員系統(tǒng)平臺(tái)搭建
l 搭建會(huì)員管理系統(tǒng)平臺(tái)
l 針對(duì)掌握的會(huì)員信息，實(shí)行郵件推廣、短信推廣等。
(文/邵琴；編選：網(wǎng)經(jīng)社)
